Para saber como as operadoras de saúde veem os consultores de planos de saúde e odontológicos, procuramos uma das gigantes do setor no Estado do Rio de Janeiro, a Unimed-Rio.

Criada há mais de 39 anos por médicos que se organizaram em torno da ideia de oferecer bons serviços e práticas de medicina aos fluminenses, a Unimed-Rio conta hoje com cerca de 5 mil profissionais das mais variadas especialidades médicas, que atendem a 740 mil clientes nos vários tipos de planos de saúde.

A Unimed-Rio distribui comercialmente seus produtos através do canal formado por concessionárias e consultores de planos de saúde, estimado em 5 mil profissionais. Entrevistamos o médico e superintendente comercial da Unimed-Rio Ricardo Escorcio sobre vendas e negócios. Sua análise sobre o momento atual de vendas de planos revela que a procura se mantém estagnada nestes dez anos que sucederam a regulamentação do setor. Escorcio traça cenários futuros, prevendo que as necessidades latentes de recursos humanos no setor de vendas se acentuarão, e comemora os bons resultados desde quando, proveniente da empresa Amil, assumiu o comando comercial da Unimed-Rio.

Qualificação do profissional de vendas

Assim que trocou o jaleco branco e as luvas assépticas de cirurgião geral por terno, pasta e pelas habilidades natas de executivo, em março de 1993, Escorcio se deparou com a transitoriedade da profissão do consultor. Desde então, considera que o desenvolvimento profissional do setor, especialmente a profissionalização do consultor de planos de saúde, é uma questão de sobrevivência, já que estrategicamente as empresas adotaram no passado o modelo de distribuição terceirizado, mais afinado com a situação de expansão. “Quem não se aprimorar poderá ficar de fora do jogo”, prevê Escorcio.

Este pensamento do médico executivo está alinhado à bandeira defendida pelo Sindplan – Sindicato dos Consultores de Vendas de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado do Rio de Janeiro. Ambos sabem que a mudança é difícil, mas que o processo será mais ágil e proveitoso se os principais atores – consultores, operadores e concessionárias – se unirem. Só terão a ganhar. O executivo aposta em soluções audaciosas, como uma escola que ensine redação empresarial, matemática financeira e negociação, que poderiam ser tentadas mediante parcerias, inclusive com o Sindplan.

A questão, resume Ricardo, é “como fazer dessa profissão uma profissão desejada”. Para ele, por meio do treinamento, da recompensa e do reconhecimento pode se dar a transformação e o momento adequando à qualificação. “Aconteceu algo parecido nas vendas às pessoas jurídicas e que poderá ser estendido ao varejo, o que também pode levar o consultor à especialização”, diz. Ricardo reafirma a experiência que conheceu nos Estados Unidos, onde a família do profissional americano de vendas participa do trabalho do consultor e o apoia, gerando motivação e maior valorização.

Sobre a insegurança atual reinante nas grandes cidades, Ricardo afirma que isso afeta pouco o cliente de saúde e que, embora os índices de criminalidade sejam elevados, a maior parte dos negócios é fechada nos domicílios dos clientes brasileiros, onde os consultores são convidados a expor os produtos. Esses dados reforçam outra bandeira do Sindplan: a profissionalização. Ao se sindicalizar, o consultor receberá uma carteira de identidade profissional para referenciar sua apresentação.

Sobre a influência crescente da internet nas vendas, Ricardo julga que o cliente recorre mais à web para simular a compra, checar a qualidade dos benefícios ou investigar o atendimento e rede oferecidos. “Esse comportamento foi incorporado por mais de 45% da população, que, no entanto, não abre mão da experiência de assinar o papel e da presença do consultor”, afirma.

Vendas a empresas e a organizações

A Unimed-Rio vem liderando a carteira de clientes empresariais na disputa com outras operadoras e em alguns anos conseguiu expressivo resultado. Segundo o superintendente, o balanço final das vendas em 2009 deverá demonstrar a evolução da cooperativa em 14% no segmento*.

*Fonte: Estatística Unimed-Rio.

Percebendo o futuro

Doutor em vendas, Escorcio sabe que, apesar do otimismo, a sinistralidade é fatal no negócio, revelando o desafio da organização de trabalhar esse desempenho nos próximos anos – uma verdadeira cruzada do setor.

Quanto à indústria de assistência médica, um negócio mais maduro, experimentará menos turbulência nos próximos anos, fruto do maior preparo dos administradores, das técnicas de gestão e da acelerada recuperação da economia brasileira.